江州本地的成人奶粉市场，份额第一的位子，过去五年一直是一家叫欧诺佳的外资牌子占着。

欧诺佳进江州早，渠道铺得深，商超、母婴店、药店，哪儿都有它的货柜。

广告打得也凶，电梯里、公交站、电视台，全是它家那个金发碧眼的代人。

江州人买成人奶粉，认欧诺佳，认了很多年。

可这个月的数据出来，欧诺佳江州大区的经理，坐不住了。

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周二上午，欧诺佳江州分公司，会议室。

投影仪上打着一张表。

大区经理郑峰坐在主位上，五十来岁，头发梳得一丝不苟。他看着那张表，脸色铁青。

底下坐着七八个人，没人敢出声。

表上的数字其实不难看。欧诺佳自己的销量，环比还涨了两个点。可问题在于旁边那一列：江州牧。

三个月前，那一列的数字，小到可以忽略不计。

现在，它涨到了欧诺佳的六成。

照这个斜率再走两个月，江州的成人奶粉第一，就要换品牌了。

“都说说吧。”郑峰终于开口，“这个江州牧，怎么回事？”

市场部经理把提前准备好的材料翻开：“郑总，江州牧的情况，我们摸过底。前身是本地的振兴乳业，本来已经倒闭，后来换了老板，改了名字，主打中老年小罐装。”

“他们的打法很邪门。不打广告，不搞代，让总经理亲自开直播，把牧场和生产线全摆出来给人看。还搞了个认养奶牛的玩法，消费者下单认养一头牛，奶粉只从认养那头牛的奶里出。”

“噱头。”有人嗤了一声。

“是噱头。”市场部经理点头，“可消费者买账。他们现在的复购率，比我们高出一截。”

“最近他们在大搞免费品尝的活动，在全市搞大促销宣传活动。”

郑峰皱眉，“他们线下怎么铺的？具体说说。”

“全市铺了四十多个促销点。超市门口、社区门口、菜市场旁边，都有。促销员是临时工，三百一天，日结，我们打听过，其中有几个卖得特别凶。”

郑峰的手指在桌上敲了两下。

“我们呢？”

底下人面面相觑。

欧诺佳是外资牌子，牌子硬，架子也大。这些年在江州，基本不做门口促销这种“掉价”的事。总部给的市场费用，大头都砸在广告和渠道上了。

“郑总，要不……我们也上促销？”市场部经理试探着问，“加大买赠力度，再铺一批点位？”

“来不及了。”郑峰摇头。

“我们临时搭台子，搭到什么时候去？点位好谈，人难找。促销这个活，看起来简单，真站到台子后头，一天喊八个小时，能不能起到效果，全看促销员的本事。”

他环视一圈，说出了自己的打算。

“人不用我们自己培养。江州牧不是有四十多个点吗？他们的促销员，全是临时工，三百一天，日结。临时工是什么？临时工就是谁给钱多给谁干。”

郑峰把椅子往前一拉。

“我们给四百。”

“每卖出一盒，再给提成。”

“他江州牧辛辛苦苦搭的台子、培训的人、趟出来的点位，我们把人挖过来，台子往他旁边一立，直接摘果子。”

会议室里有人倒吸了口气。

这手够狠。

“郑总，这……会不会太难看了点？”有人问。

“什么叫难看？市场份额丢了才叫难看。我们是外资品牌，集团看的是报表，不是面子。”

“去做吧。先把他们卖得好的那几个点位的促销员，挨个谈一遍。尤其是城西那家超市的点，我看过数据，那个点是江州牧所有点位里登记量最高的。”

“那个点的促销员，叫什么来着？”

市场部经理翻了翻资料，“高玲玲。”_l